齊思特の窗台

今天因於朋友的邀約 參訪了淡水新市鎮的多間新房

從早上看到下午四點多 朋友原本住在關渡 是父母給的房子

雖然漂亮寬敞  但是終究希望有自己的窩

已經密集看了四個月的各類房屋

相較於 台北的高房價  淡水新市鎮是個物美價廉的選項

由於台北縣政府的獎勵規劃 使的這個區塊突然建造了上萬戶的高樓住宅

看著密密麻麻的房屋 讓人不得不疑惑  真的還有那麼多人可以來買嗎

不是人口漸漸的少子化了嗎

這次的參訪 雖然看了十幾間的各類空間

但是 朋友其實已經鎖定了兩間 還在做最後的評估

價錢當然是重要的考慮

其中有一位經理來負責交涉

之前就聽朋友說 這位經理的口才非常好 很有說服力

坐下來談時 果然是個厲害角色（五十來歲的中年男子）

他清楚的記得許多上次交談的細節

也在很短的時間內 把建案的特色優點充分呈現

對於我們的疑問 給予高度肯定 然後溫和而有力的回應

對於談判中最重要的價格之戰 他強調 他是以嫁女兒的心情來應對

他說 女兒雖好 也是希望找到好對象嫁出

但是希望對方要真的覺得女兒好

朋友當然不好意思批評房子不夠好

但是有關價錢的問題

經理用了許多繁瑣的計算歷程來顯示他的開價不是胡亂喊價

也把公開價和一般銷售員的價錢都分別呈現

然後提出了他的口袋價 並且強調 那絕對是最低的價錢

然後離開現場 讓我們討論

朋友表面把決定權都交給他老婆負責

由他老婆開出一個期望的價格

因為這個價格和該建案原本公開的價格差了五百多萬

所以經理 立刻說 如果誰能買到這種價錢 他加價收購 一定賺

非常堅定的認為絕不可能 然後希望我們再考慮

如果有需要時 再來找他 暗示了只剩幾間 並且已經有人在做最後考慮了

他說 以付訂金與否來決定賣給誰 然後就去忙他的事了

我描寫這一段過程 就是想要分享一個談判人員如何運作他的談判歷程

房屋買賣可以說是很高單價的談判

通常 不會一兩次的交談就做了決定

但是 在該決定時如果不能創造出某些氛圍 激發出臨門一腳的動力

往往就會讓一個重要的客人鬆懈放棄   功虧一簣

我觀察的重點是 這位厲害的經理 如何吸引顧客

又如何讓顧客激起想要的動力  擔心會錯失良機

我覺得他的功力算是不錯的

語氣雖然略嫌高傲與豪邁些 但是還算穩健

當他離開時 我給朋友的老婆打氣

我說你開的價錢並不離譜 願意開出超過一千萬以上的價錢

無論如何都已經算是有誠意了

你所開出來的 無論如何他是不可能當下就同意的

雖然他表現的非常不能接受 但是其實他心裡可能已經在偷笑了

就像他開出的價錢 你也不可能欣然接受一樣

必然會有雙方在拉鋸一下 雙方的中間點可能就是最後的成交價

重點在於 必須要能沈得住氣

絕不能有非要不可的想法 否則難免要多損失個幾十甚至上百萬

談判是個很高深的專業能力

其重點在於能夠看的出對方的底線  能夠控制的住自己的恐懼

只要你知道對方的底牌 你就不會被對方的威嚇利誘所動搖

只要你能接受大不了不買 你就不會急忙出手

這些道理說來容易 其實卻是十分艱難

尤其是曾經有過錯失的經驗之後

好久不曾去看房子  今天看到的都是有麼美美的view

理應讓自己很嚮往期待

但是其實不然 回到自己簡陋的家

我發現 我還蠻珍惜這個平凡熟悉的窩

或許這就是我不太長進的個性吧